● 【高端訪談】漢和生物：躋身液體肥領導者行列
2014-02-22 10:45:42 | 作者：漢和 | 來源：漢和 | 點擊：
傳統肥料產能過剩，市場行情低迷，肥料企業紛紛加快變革的步伐。成立于2007年的漢和生物農業生產資料有限公司（下稱"漢和生物"），通過代理國外優秀農資產品，建立起特有的營銷渠道和銷售模式；向國外農資企業學習產品研發技術并加強與國內科研單位合作，成功研制出具有國際先進水平的功能性液體肥料產品。
今年，漢和生物與國內外多家權威科研院校、機構強強聯合，投資9000多萬元，在廣西南寧國際高新技術開發區建成具國際領先水平的水溶肥研發中心和年生產能力達10萬噸、目前全國最大的全自動液體肥生產線。此舉進一步表明新型液體肥料將成為漢和生物產品戰略的重中之重，漢和生物將向著成為高端植物營養解決方案供應商的目標邁進。
發現新型肥料藍海南農：漢和生物是如何進入新型肥料領域，確立企業發展定位的？過程中有著怎樣的經歷？
羅培繁：漢和生物成立之初主要業務是代理國外高端植物營養品牌，2010年，逐步轉向自主研發產品，自主經營品牌，立志成為國際領先的高端植物營養產品研發商、生產商和銷售服務商。目前，漢和生物已擁有中國最大、國際一流的液體肥料生產研發基地。成立幾年間，公司發展勢頭迅猛，截至2013年底，銷售額已是創業初期的12倍。目前，普羅斯旺、歐神兩大高端植物營養品牌在國內已具有很高的知名度和美譽度。
南農：代理國外農資產品的經歷是否對漢和生物自主產品研發有所啟發？
羅培繁：對。在代理進口產品過程中，漢和生物與眾多國外高端植物營養產品生產企業打交道、合作，不斷吸取他們的先進技術和經驗。漢和生物每年都派出專業團隊出訪國外先進企業并參加國際展會及技術論壇，這些學習和交流經歷對產品研發、升級起到了積極的推動作用。
專注水溶肥研發生產南農：傳統肥料產能過剩，市場行情低迷，與傳統肥料相比，水溶肥具備哪些市場優勢？
羅培繁：復合肥高速發展的黃金時代已經成為歷史，行業整合是大勢所趨，那些沒有資金和資源優勢的企業將很快被市場淘汰。
漢和生物發展歷程不算長。我們看好水溶肥產品的原因，首先是跟著國家政策，跟著農業種植發展的趨勢，農業部有關領導已經多次提到水肥一體化、節水灌溉施肥是未來中國農業發展的重要方向，所以，我們決心要在高端水溶肥領域盡快確定自己的領先優勢。其次，當下國內真正專注水溶肥產品研發、生產銷售、營銷服務的企業并不多，而漢和生物在基建、研發設備、生產設備、技術人才等方面的投入已超過6000多萬元。
南農：漢和生物已成為液體肥行業領導者，在發展過程中遇到過哪些挫折和困難？
韋敏：液體肥料的普及是一個趨勢，也需要一個過程。就液體肥料的技術研發實力而言，漢和的產品技術在國內至少有5年以上的領先優勢。但最大的問題還是市場推廣：一是改變農民的施肥習慣很難，需要投入較大的教育成本；二是各種農業施肥設施不配套，液體肥料的優點未能最大程度地體現出來；三是行業標準缺失，劣質產品魚目混珠，辨識度較差；四是經銷、渠道商持謹慎觀望經營態度。
體驗式營銷贏口碑南農：漢和生物針對產品推廣植入了哪些營銷理念？
韋敏：很多人都在研究農資營銷推廣的新方法、新模式。植物營養根本上歸屬理性消費，種植戶最終認可的是卓越的產品品質、便捷周到的服務以及領先的產品技術所帶來的超越期望的效果體驗，因此關鍵還是服務。漢和生物的市場推廣策略主打"服務"牌，引入"體驗式營銷"模式，利用靶向渠道針對目標種植戶大力開展產品效果體驗活動和訂單銷售，全面推廣"二位一體"生態用肥理念和套餐技術。僅2013年，上海漢和派送的體驗液體肥就超過了100000份，覆蓋山西蘋果種植區、陜西葡萄種植區、廣東柑桔種植區、福建蜜柚種植區等主要經濟作物生產區域。
南農：體驗式營銷的傳播效果如何？
韋敏：體驗式營銷是加速產品認購的一種消費模式，通過體驗式營銷，我們的產品在推廣中獲得了非常好口碑。舉個例子：廣西梧州并不是漢和生物首批體驗營銷的示范區域，梧州的柑桔種植戶通過肇慶封開種植戶得知液體肥效果后，特意驅車40公里到肇慶購買上海漢和的產品。此外，體驗式營銷還讓漢和生物不斷完善終端農戶的數據庫信息，促進與合作經銷商、零售商共同成長，不斷壯大營銷隊伍。
與經銷商"結婚"南農：成為漢和生物的經銷商需要具備哪些條件？
羅培繁：漢和生物選擇經銷商是很謹慎的，寧缺毋濫。漢和生物追求的不是短期的利益關系而是長期的合作，簡單說，上海漢和是要和經銷商"結婚"而不是"一夜情"，客戶一旦選定，漢和生物不會輕易更換。
南農：能否描繪一下漢和生物的發展規劃？
羅培繁：2016年之前，漢和生物力爭在以下幾個方面做到行業內的中國第一：一是銷售額；二是客戶價值；三是員工價值；四是社會價值；五是產品科技含量。漢和生物還要爭取在2018年之前在國內中小板上市。目前，漢和生物已成功引進兩家風投公司9600多萬元的投資。
漢和生物農業生產資料有限公司首席執行官 羅培繁（左）
漢和生物農業生產資料有限公司首席營銷官 韋敏（右）
□南方農村報記者 代羽
